Descubra como incentivar, influenciar e motivar vendedores de canais indiretos.

Sabemos que trabalhar com vendas não é fácil, pois requer alta resiliência e persistência, o que não é para qualquer pessoa.

Os bons vendedores são aqueles que conseguem se manter motivados, apesar dos desafios que enfrentam no dia a dia. Afinal, a falta de motivação já prejudica significativamente a performance de qualquer profissional, mas, para o vendedor, pode ser “a morte”.

Por esse motivo, as empresas investem cada vez mais em ações de incentivo que ajudem a manter a motivação dos seus vendedores sempre em alta.

No entanto, mesmo tendo recursos humanos e financeiros a disposição para tentar motivar seus vendedores internos, são poucas as empresas que conseguem implementar e executar suas campanhas de incentivo com eficiência, o que fez crescer significativamente o número de empresas que contratam terceiros para cuidarem deste tipo de demanda.

Isso faz com que ano a ano, cresça o número de empresas que ofereçam um tipo de “outsourcing de incentivo de vendas”. Ao mesmo tempo, aumenta a frustração das empresas que optam por contratar “softwares de prateleira” que prometem entregar ajudar na gestão de suas campanhas de incentivo, mas que não chega nem perto de atender algumas de suas necessidades específicas mais básicas.

Felizmente, contratar “soluções de incentivo” que não resolvam o problema como um todo é um erro que grandes empresas não cometem mais. Afinal, a imensa maioria das grandes empresas vive da venda indireta e, como dizem: aí o negócio é mais embaixo.

Como motivar vendedores indiretos?

Convenhamos que, se manter seus vendedores internos motivados já é um desafio e tanto para as empresas, imagina para os grandes produtores e fabricantes cuja venda dos seus produtos são realizadas quase que 100% por canais de vendas indiretos como redes, lojas e outros pontos de venda espalhados por todo o país.

Como motivar vendedores que não são seus funcionários?
Como incentivar vendedores que você sequer sabe quem são?
Como engajar vendedores com os quais você não tem um canal de comunicação direto?
Como influenciar vendedores que também vendem produtos dos seus concorrentes?

Diante destas dificuldades, grandes produtores de alimentos ou fabricantes de hardware, software, móveis, eletrodomésticos, celulares, bebidas, ração animal, etc. vêm buscando a melhor forma de responder a estas perguntas, mas desde sempre a resposta, ou seja, a solução encontrada tem sido a mesma: Campanhas de incentivo de vendas.

É evidente que não é fácil desenvolver campanhas de incentivo de vendas para milhares de vendedores espalhados pelo país e muitas vezes até em outros países. Pois, além do grande número de participantes e do turn over alto, cada país, cada região, cada tipo de redes ou de lojas tem as suas peculiaridades, seus mix de produtos, seus perfis de consumidores e de vendedores, o que torna obrigatório a contratação de uma empresa terceirizada realmente especializada em incentivo de vendas, que tenha a flexibilidade, o Know How, as plataformas e os recursos necessários para fazer da sua campanha de incentivos uma verdadeira máquina de vendas.

Direto ao ponto

Há duas formas de fazer com que seus vendedores diretos vendam mais: “pelo amor” ou “pela dor”. Afinal, se eles são seus funcionários cabe a você escolher a estratégia que achar mais eficaz. Também cabe a você manter ou não vendedores que não performem o suficiente.

Mas como influenciar os vendedores que não são seus funcionários?

Realmente, engajar vendedores de canais indiretos é uma arte!

Pra começar, o “caminho da dor” não é uma opção. Só resta “o do amor”, isto é do incentivo, da parceria, do acompanhamento, enfim, é preciso buscar a tal “Influencia sem Autoridade”.

Aliás, “Influência sem Autoridade” é o título de um excelente livro escrito por Allan R. Cohen e David L. Bradford que, embora aborde o tema sobre a ótica da liderança organizacional, traz conceitos bem embasados que são imprescindíveis para influenciar, motivar e engajar vendedores sobre os quais você não tem autoridade.

Na ITMais, tais princípios foram incorporados em todos os projetos, ações e campanhas de incentivos, tendo sido testados, aprovados e traduzidos em ações automatizadas que proporcionam maior proximidade com os vendedores que se convertem no aumento das vendas.

Estamos falando de Comunicação, Inclusão, Reciprocidade e Cooperação, só para citar alguns dos princípios que nos movem.

Comunicação:

Não é muito sensato pensar que podemos ser eficientes ao influenciar, engajar ou motivar alguém que sequer conhecemos ou com quem não mantemos contato direto e frequente, não é mesmo?

Embora isso pareça óbvio, a maioria das empresas continua investindo em uma comunicação indireta com os vendedores de seus canais de vendas, achando que a única forma de falar com eles é presencialmente ou até digitalmente, mas por meio de seus empregadores e supervisores.

Então, se a sua campanha de incentivos não está trazendo o resultado esperado, o motivo pode estar relacionado à sua comunicação deficiente com aqueles que de fato fazem as coisas acontecerem: os vendedores.

Inclusão:

Quando o assunto é incentivo de vendas, a inclusão é um dos princípios mais importantes e mais ignorados pelas empresas.

Imagine um vendedor de eletrodomésticos ou eletroeletrônicos de uma grande rede varejista. Quantas marcas ele pode vender? Várias, não é mesmo?.

E o que faz com que ele prefira vender uma determinada marca em detrimento das outras?

Bem! A maioria das respostas teria relação com vantagens atreladas a maiores comissões, campanhas de incentivo, margens de lucro ou facilidade de venda, mas vendedores também criam identificação com as marcas e muitas vezes isso está relacionado com a proximidade e com o valor que ele atribui à mesma.

Sendo assim, é imprescindível fazer com que o vendedor sinta o quanto ele é importante para a sua marca. Isso pode ser conseguido por meio de uma comunicação leve, direta e individualizado com ele, pelo reconhecimento por seus esforços de vendas, pela preocupação com o seu desenvolvimento individual e pessoal, por ouvi-lo, enfim, por inúmeras ações que aumentam a percepção de pertencimento e de importância que recebe do fabricante.

Reciprocidade e Cooperação:

Antigamente, bastava você premiar bem os vendedores e isso já era o suficiente para eles venderem a sua marca.
“Coopera comigo que eu coopero com você”.

Até que todos começaram a fazer isso, o que criou uma relação quase mercantil entre representantes dos fabricantes e vendedores de grandes redes varejistas.

Agora é preciso “pagar” para que o vendedor venda a sua marca. E ai de você se, em algum momento, sua empresa não tiver condições de fazer isso.

“Lá vem o promotor do fabricante. Vou lá pedir um brinde ou falar que a campanha do concorrente dele é mais agressiva.”

Esse tipo de postura é minimizada quando a empresa tem uma relação próxima e diferenciada com o vendedor, oferecendo mais do que comissões ou prêmios atrativos em períodos específicos do ano.

Um fabricante que, mesmo a distância, se faz presente e oferece “companhia”, entretenimento, ajuda / suporte, capacitação / conhecimento e outros benefícios não atrelados a venda, consegue com o tempo estabelecer uma relação de admiração mutua que fideliza o vendedor, que contagia o ambiente e que aumenta mais do que suas vendas, mas a percepção de valor e propósito da marca.

Reciprocidade lembre-se dessa palavra quando buscar a Cooperação dos outros.

Falar é fácil! Quero ver fazer.

Ok! É aceitável que você tenha achado toda essa conversa muito bonita e até utópica.

Como seria possível se comunicar individualmente com milhares de vendedores de diferentes perfis, transmitir um ar de pertencimento, de inclusão e ainda obter a colaboração por reciprocidade? Impossível!

Há alguns anos, realmente era bem difícil imaginar que tudo isso seria possível, até que surgiram novas tecnologias, novas metodologias, plataformas e ferramentas de comunicação, capacitação e incentivo que individualmente já são fantásticas, mas juntas fazem o “impossível” acontecer.

Inteligência Artificial, Big Data, Machine Learning e Blockchain
Automação e Integrações com CRMs, ERPs, LMSs e Catálogos de Recompensas
Micro segmentação, micro personalização e micro customização.
Whats app, Chatbot, Push Notification e Apps
Gamification, Realidade Virtual e Aumentada
Andragogia, Inteligência Emocional, Hard e Soft Skills

Nada disso são tendências! Nada disso é futuro!

Já está mais do que provado que a integração desses recursos tem um potencial transformador que a maioria de nós ainda irá demorar a compreender, mas a transformação digital das empresas cresce em velocidade acelerada e a criatividade é o limite.

É certo que a integração de tudo isso não chegou nem perto de alcançar seu máximo potencial, mas certamente já tornam possível automatizar ações de comunicação, de capacitação e de incentivo que nos permitem engajar, influenciar e motivar qualquer quantidade de vendedores, onde quer estejam.

Há bastante tempo, a ITMais une tecnologia e criatividade para acelerar resultados de vendas. Pode ser um bom ponto de partida para inspirar a sua empresa a buscar novas alternativas. Acesse www.itmais.com.br

O mundo mudou! É hora de mudar os velhos hábitos, questionar as antigas limitações e fazer do novo o seu normal.

Até o próximo post!